| 淺談銷售中的實(shí)戰(zhàn)技巧,博一建材網(wǎng)
銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：
1、顧客說：我要考慮一下。 對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。 （1）詢問法： 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？ （2）假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個(gè)月才來一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)…… （3）直接法： 通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？ 2、顧客說：太貴了。 對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。 （1） 比較法： ① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。 ② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。 （2）拆散法： 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 （3）平均法： 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐堋⒚刻?，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！ （4）贊美法： 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 家居業(yè)渠道變革悄然興起 在位于北京四環(huán)的一家大型建材市場(chǎng)的家居賣場(chǎng)里，建材品牌索菲亞衣柜的店面正在忙碌地布置展廳，據(jù)營業(yè)員透露，前些時(shí)候，建材市場(chǎng)的賣場(chǎng)里一家衣柜品牌從這里撤店了。記者同時(shí)了解到，這家品牌僅僅在建材市場(chǎng)賣場(chǎng)經(jīng) ... 節(jié)能如何選擇高溫隔熱涂料 在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，隨著不可再生能源煤炭、石油等的消耗，讓越來越多的人意識(shí)到了能源對(duì)于工業(yè)生產(chǎn)、人們生活的重要性。所以在紛繁變化的經(jīng)濟(jì)格局中究竟如何把握節(jié)能能源細(xì)分，對(duì)于經(jīng)濟(jì)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及節(jié)能新材 ... |
