| 市場預熱期的主要工作是了解潛在小區(qū)的定位、風格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等，這樣才能有針對性地給予對應的措施，先通過樓盤情報、報刊、電視等媒體了解周圍新建哪些小區(qū)，然后進行規(guī)劃，確定主要的目標小區(qū)，最后走訪物業(yè)管理公司、售樓部。 在經(jīng)過一系列的預熱之后，對整個推廣活動的成功已奠定了良好的基礎(chǔ)。接下來就是宣傳推廣期，推廣人員就需熟悉檔口裝修、樣板設(shè)定、展示定位、了解業(yè)主基本資料、試探小區(qū)業(yè)主承受力和裝修特點，及時調(diào)整銷售政策、派發(fā)宣傳資料、讓小區(qū)業(yè)主認知公司品牌、進行裝飾公司初步拜訪、摸清其公司結(jié)構(gòu)，和主力設(shè)計師建立一定的關(guān)系。 具體的措施是：初步建立小區(qū)推廣業(yè)務關(guān)系。主要對象是物業(yè)管理處和售樓處，可準備一些產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片等，然后進行宣傳推廣，立體式造勢；并在小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳展示產(chǎn)品。 到了銷售推廣期，就要制定小區(qū)銷售政策、確定小區(qū)樣板房、裝飾公司公關(guān)、造勢達成業(yè)主最終購買。 1、小區(qū)銷售政策和設(shè)定樣板房設(shè)定有如下幾種： 1）樣板房客戶成交：選擇重點客戶，給其業(yè)主3-5點返利，推薦業(yè)主購買，還可享受一定優(yōu)惠等。2）可犧牲某一個系列產(chǎn)品組織團購活動或送小區(qū)特供品。3）購磚送配件等促銷活動拉動銷售。4）送精美禮品，設(shè)計師主推產(chǎn)品特殊優(yōu)惠政策等。 2、與裝飾公司合作關(guān)鍵在"利"字： 1）制定有吸引力的政策，讓裝飾公司積極參與。2）整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務往來的裝飾公司，逐個拜訪，用新的政策激勵和穩(wěn)固他們，保證他們忠誠不流失。3）對有合作意向的裝飾公司跟進拜訪公關(guān)，抓關(guān)鍵人物。 3、服務好業(yè)主，造勢達成業(yè)主最終購買： 1）借助業(yè)主登記表可適時宣傳，組織業(yè)主展廳參觀，加深品牌了解。2）中途可設(shè)定一個時間段放低折扣進行搶購銷售，產(chǎn)生時效性。后續(xù)購買可適當提升3-5點進行銷售，但要穿插推出"有多少戶業(yè)主就進行抽獎"形式平衡其心態(tài)。3）對已做樣板房業(yè)主可在展廳用展示牌的形式羅列出來，形成銷售攀比心理。4）活動推廣期中每個小區(qū)都有一個小團體購買高潮，如何抓住這個小團體就需要貼近小區(qū)，緊跟了解后制定相關(guān)政策。 在瓷磚賣出去之后，還要切實做好售后服務，以更好地形成品牌美譽度，也有利于進行口碑營銷。 |
