要想成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷員，必須不斷的觀察、學(xué)習(xí)與探討。你必須能探測(cè)顧客的心理，然后將之?huà)D納為各種類型，再針對(duì)各種類型的特性，選擇適當(dāng)?shù)纳唐氛f(shuō)明方法。
下面博一建材網(wǎng)列舉的是根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)而劃分的不同的顧客類型，以及各種類型的顧客的心理狀態(tài)，同時(shí)向你提出了對(duì)不同顧客實(shí)施的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
★★★按性格區(qū)分的顧客類型
營(yíng)銷戰(zhàn)略一、忠厚者實(shí)型。行動(dòng)模式：這是一種毫無(wú)主見(jiàn)的顧客，無(wú)論營(yíng)銷員說(shuō)什么，他都點(diǎn)頭說(shuō)好。因此。即使?fàn)I銷員對(duì)商品的說(shuō)明說(shuō)明含糊帶過(guò)，他還是會(huì)購(gòu)買。
心理狀況：在營(yíng)銷員尚未開(kāi)口前，這類型的顧客會(huì)在心中設(shè)定“拒絕”的界限，但當(dāng)營(yíng)銷員進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，他又認(rèn)為言之物而不停的點(diǎn)頭，甚至還會(huì)加以附和。雖然他仍然無(wú)法松懈自己，不過(guò)最后他還是會(huì)購(gòu)買。
營(yíng)銷戰(zhàn)略方法：對(duì)付這種顧客，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)好，你可以這么問(wèn)他“怎么樣，你不想買嗎？”這種突然的問(wèn)話可松懈他的防御心理，顧客在不自覺(jué)中便完成了交易。
營(yíng)銷戰(zhàn)略二、自以為是型。行動(dòng)模式：這種類型的顧客，總是自認(rèn)為自己比營(yíng)銷員懂得多，他經(jīng)常這么說(shuō)：“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”，而這種說(shuō)法常令營(yíng)銷員甚感不悅。這類型的顧客總是在自己所知道的范圍內(nèi)，毫不保留地訴說(shuō)，當(dāng)你進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，他也喜歡打斷你的話，說(shuō)：“這些我早就知道了?！?/font>
心理狀態(tài)：這種類型的顧客不但喜歡夸大自己，而且表現(xiàn)欲極強(qiáng)，可是他心里也明白，僅憑自己粗淺的知識(shí)，是絕對(duì)不及一個(gè)專業(yè)的營(yíng)銷員，因此為了保護(hù)自己，他會(huì)自下臺(tái)階，說(shuō)：“嗯，你說(shuō)得不錯(cuò)哦！”所以，在面對(duì)這種顧客時(shí)，你必須表現(xiàn)自己卓越的專業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而來(lái)的。
營(yíng)銷戰(zhàn)略方法：對(duì)付這種顧客，你不妨布個(gè)小小的陷阱，在商品說(shuō)明之后，告訴他：“我不想打擾你了，你可以自行，在與我聯(lián)系。”不過(guò)，只是如此仍嫌不足，你可以在交談時(shí)，模仿他的語(yǔ)氣，或者附和他的看法，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生。我想你對(duì)這商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少數(shù)量呢？”為了向周圍的人表現(xiàn)自己的能干，他會(huì)毫不考慮地與營(yíng)銷員商談成交細(xì)節(jié)。
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營(yíng)銷戰(zhàn)略三、夸耀財(cái)富型。行動(dòng)模式：這種類型的顧客喜歡在他人面前夸耀自己的財(cái)富，如“我擁有很多事業(yè)”或“我曾經(jīng)與許多政要交往”，同時(shí)他還喜歡在手上戴個(gè)金表或鉆戒，以示自己的身價(jià)不凡。
心理狀態(tài)：喜歡夸耀財(cái)富的人并不一定真的很富有。雖然他也知道有錢并不是什么了不起的事，不過(guò)咋面對(duì)營(yíng)銷員時(shí)，他惟有如此來(lái)增加自己的信心。
營(yíng)銷戰(zhàn)略方法：在他炫耀自己的財(cái)富時(shí)，你必須恭維他，表示想跟他交朋友，然后，在接近成交階段時(shí)，你可以這么問(wèn)他：“你可以先付個(gè)定金，余款改天再付！”這種說(shuō)法一方面可顧全他的面子，另一方面也可以讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。你絕對(duì)不能直接地問(wèn)他：“聽(tīng)說(shuō)你現(xiàn)在手頭很緊，真有這回事嗎？”這樣會(huì)有損他的自尊。即使你知道他目前沒(méi)有錢，你也必須裝作不知道，他便很自然地會(huì)答應(yīng)與你達(dá)成交易。
營(yíng)銷戰(zhàn)略四、冷靜思考型。行動(dòng)模式：這種類型 顧客，喜歡靠在椅背上思考，口中抽著煙，一句話也不說(shuō)，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察對(duì)方，有時(shí)甚至還表現(xiàn)出一副厭惡的表情。初次見(jiàn)面時(shí)，他仍然會(huì)對(duì)你寒暄、握手。不過(guò)，他的熱情僅止與此，，他總是把營(yíng)銷員當(dāng)成木偶，自己則是觀看舞臺(tái)戲的觀眾。也許是由于他的沉默不語(yǔ)，這類型的顧客給人一種壓迫感。
心理狀態(tài)：這種顧客在營(yíng)銷員介紹商品時(shí)，雖然并不專心，但他仍然非常仔細(xì)地分析營(yíng)銷員的為人，想探知營(yíng)銷員的態(tài)度是否出于真誠(chéng)。同時(shí)，一般而言，這種類型的顧客大都是具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也有基本的認(rèn)識(shí)，這一點(diǎn)可千萬(wàn)不能忽視。
營(yíng)銷戰(zhàn)略方法：應(yīng)付這種顧客，最好的方法是你必須很注意地聽(tīng)他說(shuō)的每一句話，而且銘記在心，然后再?gòu)乃难栽~中推斷他心中的想法。
此外，你必須誠(chéng)懇而有禮貌地與他交談，最好帶點(diǎn)消極的意味，也就是說(shuō)，你的態(tài)度必須謙和而有分寸，千萬(wàn)別露出一副迫不及待的樣子，不過(guò)，在解說(shuō)商品特性或公司策略時(shí)，必須熱心地予以說(shuō)明。 建材營(yíng)銷去哪里找客戶 建材營(yíng)銷去哪里找客戶---【建材團(tuán)購(gòu)】如何去尋找自己的客戶呢？ 1）確定你的最佳客戶 抓住一些紙和一支筆，并回答有關(guān)的人，你為客戶所想這些問(wèn)題： 恐懼與希望做什么，他們都認(rèn)為你的產(chǎn)品可以幫助？ |
