建材營銷：建材小區(qū)營銷必看，為什么你的建材小區(qū)掃樓不成功？
一般“掃樓”是小區(qū)銷售人員的慣用手法，也是業(yè)界公認(rèn)的開發(fā)小區(qū)較差方法之一。究竟問題出現(xiàn)在哪里呢?又應(yīng)該如何解決?下面建材之家收集之后為大家詳細(xì)的介紹介紹：
第一、現(xiàn)狀的掃樓情況大概有以下幾種情況：
1、家居建材商廣招銷售人員；建材商家經(jīng)常在報紙、招聘會、網(wǎng)絡(luò)上看見招聘銷售人員的廣告，通常是“底薪XX+提成、男女不限、有經(jīng)驗者優(yōu)先”，最后再加上一條“本廣告長期有限”。
2、培訓(xùn)和上崗；家居建材銷售人員進(jìn)入公司后給簡單的介紹一下企業(yè)文化、產(chǎn)品型號、產(chǎn)品價格等，最多也就是三、五天的時間就可以在老業(yè)務(wù)的帶領(lǐng)下進(jìn)入目標(biāo)小區(qū)了。
3、工作方式；家居建材銷售人員掃樓的一般流程是：挨家挨戶敲門，見到業(yè)主就開始介紹自己的產(chǎn)品，然后死磨硬泡的要電話號碼，得到電話后迅速記下離開，明天就開始打電話推銷產(chǎn)品;沒有見到業(yè)主的就看看房型，了解一下裝修進(jìn)度;任何人都見不到的就直接離開。
4、業(yè)務(wù)合作；家居建材商家和其他銷售人員打成一片，相互交換自己手中的電話號碼，然后再次挨個打電話。
5、結(jié)果；一個月下來也沒有得到幾個資料，甚至業(yè)績經(jīng)常為零只能拿到可憐的底薪，面對現(xiàn)狀又得不到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可只能一走了之。
6、再次循環(huán)；又一次廣招銷售人員，走上老路。
第二、問題的原因分析
經(jīng)過和業(yè)主、銷售人員的多方了解，我們發(fā)現(xiàn)，目前大部分銷售人員仍停留在“打獵”的狀態(tài)，即碰運氣，碰到獵物就可以打一槍，能不能打下來就看自己的槍法和碰到什么樣的獵物了，如果運氣不好碰不到獵物就空手而歸，回家吃老本兒，可能不能吃飽還要看家里有沒有老本兒。
1、建材商招聘銷售人員時挑選不精細(xì)；并不是任何人都能做好業(yè)務(wù)這一行業(yè)的，作為一名合格的銷售人員必須具備腿勤、嘴勤、手勤、腦勤，這幾點素質(zhì)。很多銷售人員都是今天這里做幾天，一看沒有業(yè)績馬上就換工作，明天那里做幾天，一看還是沒有業(yè)績就又開始換，一年能換上五六次。
2、業(yè)務(wù)知識不合格；據(jù)了解，建材銷售人員大部分屬于“空手套白狼”心態(tài)，對自己的產(chǎn)品知識不是很清楚，對裝修知識也是一問三不知，敲開門就問“您家的XX是否裝了?”，顧客即使感興趣也不能從產(chǎn)品差異化、裝修注意事項等方面詳細(xì)介紹，最多只能是留個電話，能不能留下還要看自己的本事和業(yè)主當(dāng)時的心情。
3、信息搜集不全；很多銷售人員在跑小區(qū)時基本都是從頂層開始敲門一直敲到底層，只關(guān)心當(dāng)時在現(xiàn)場的和還沒有購買自己產(chǎn)品的客戶，對業(yè)主的實際消費能力、裝修進(jìn)度、業(yè)主之間的關(guān)系、購買其他品牌的理由、裝修主要關(guān)注點、競爭對手的策略等缺乏了解，導(dǎo)致公司不能有針對性的制定策略。
4、跟蹤不到位；對于已經(jīng)收集上來的業(yè)主、設(shè)計師、工長等的電話沒有合理運用到位，導(dǎo)致最終合作機會很低。
5、缺乏總結(jié)和交流；每天也會回到公司匯報或登記，但相互之間的經(jīng)驗沒有得到充分的交流，教訓(xùn)總結(jié)也不夠完善，大多都是自己摸索自己的經(jīng)驗。
6、工作激情逐步下降；對于銷售人員來講前期主要是了解市場、摸索經(jīng)驗，業(yè)績平平是很正常的，但這時如果缺乏領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵和業(yè)務(wù)分析，基本看不到前途會變光明，在沒有業(yè)績的情況下激情也就越來越低。
一般“掃樓”是小區(qū)銷售人員的慣用手法，也是業(yè)界公認(rèn)的開發(fā)小區(qū)較差方法之一。究竟問題出現(xiàn)在哪里呢?又應(yīng)該如何解決?下面建材之家收集之后為大家詳細(xì)的介紹介紹：
建材營銷：如何做最有前途的經(jīng)銷商？
文章簡介：建材營銷：如何做最有前途的經(jīng)銷商？請聽建材之家小編慢慢道來：第一、組建銷售團(tuán)隊型；一流的經(jīng)銷商建隊伍，擴規(guī)模，二流的經(jīng)銷商做營銷，搞策 略，三流的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品，拼價格。有前途的經(jīng)銷商很注重人才的培養(yǎng)和使用，大膽的引進(jìn)人才。不在乎短期利益的損耗，更不在乎員工工資超過自己的親人。建材 營銷：建材經(jīng)銷商要如何改進(jìn)防止被淘汰？文章簡介：建材營銷：建材經(jīng)銷商要如何改進(jìn)？以下幾類經(jīng)銷商將有可能......第一、現(xiàn)狀的掃樓情況大概有以下幾種情況：
1、家居建材商廣招銷售人員；建材商家經(jīng)常在報紙、招聘會、網(wǎng)絡(luò)上看見招聘銷售人員的廣告，通常是“底薪XX+提成、男女不限、有經(jīng)驗者優(yōu)先”，最后再加上一條“本廣告長期有限”。
2、培訓(xùn)和上崗；家居建材銷售人員進(jìn)入公司后給簡單的介紹一下企業(yè)文化、產(chǎn)品型號、產(chǎn)品價格等，最多也就是三、五天的時間就可以在老業(yè)務(wù)的帶領(lǐng)下進(jìn)入目標(biāo)小區(qū)了。
3、工作方式；家居建材銷售人員掃樓的一般流程是：挨家挨戶敲門，見到業(yè)主就開始介紹自己的產(chǎn)品，然后死磨硬泡的要電話號碼，得到電話后迅速記下離開，明天就開始打電話推銷產(chǎn)品;沒有見到業(yè)主的就看看房型，了解一下裝修進(jìn)度;任何人都見不到的就直接離開。
4、業(yè)務(wù)合作；家居建材商家和其他銷售人員打成一片，相互交換自己手中的電話號碼，然后再次挨個打電話。
5、結(jié)果；一個月下來也沒有得到幾個資料，甚至業(yè)績經(jīng)常為零只能拿到可憐的底薪，面對現(xiàn)狀又得不到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可只能一走了之。
6、再次循環(huán)；又一次廣招銷售人員，走上老路。
第二、問題的原因分析
經(jīng)過和業(yè)主、銷售人員的多方了解，我們發(fā)現(xiàn)，目前大部分銷售人員仍停留在“打獵”的狀態(tài)，即碰運氣，碰到獵物就可以打一槍，能不能打下來就看自己的槍法和碰到什么樣的獵物了，如果運氣不好碰不到獵物就空手而歸，回家吃老本兒，可能不能吃飽還要看家里有沒有老本兒。
1、建材商招聘銷售人員時挑選不精細(xì)；并不是任何人都能做好業(yè)務(wù)這一行業(yè)的，作為一名合格的銷售人員必須具備腿勤、嘴勤、手勤、腦勤，這幾點素質(zhì)。很多銷售人員都是今天這里做幾天，一看沒有業(yè)績馬上就換工作，明天那里做幾天，一看還是沒有業(yè)績就又開始換，一年能換上五六次。
2、業(yè)務(wù)知識不合格；據(jù)了解，建材銷售人員大部分屬于“空手套白狼”心態(tài)，對自己的產(chǎn)品知識不是很清楚，對裝修知識也是一問三不知，敲開門就問“您家的XX是否裝了?”，顧客即使感興趣也不能從產(chǎn)品差異化、裝修注意事項等方面詳細(xì)介紹，最多只能是留個電話，能不能留下還要看自己的本事和業(yè)主當(dāng)時的心情。
3、信息搜集不全；很多銷售人員在跑小區(qū)時基本都是從頂層開始敲門一直敲到底層，只關(guān)心當(dāng)時在現(xiàn)場的和還沒有購買自己產(chǎn)品的客戶，對業(yè)主的實際消費能力、裝修進(jìn)度、業(yè)主之間的關(guān)系、購買其他品牌的理由、裝修主要關(guān)注點、競爭對手的策略等缺乏了解，導(dǎo)致公司不能有針對性的制定策略。
4、跟蹤不到位；對于已經(jīng)收集上來的業(yè)主、設(shè)計師、工長等的電話沒有合理運用到位，導(dǎo)致最終合作機會很低。
5、缺乏總結(jié)和交流；每天也會回到公司匯報或登記，但相互之間的經(jīng)驗沒有得到充分的交流，教訓(xùn)總結(jié)也不夠完善，大多都是自己摸索自己的經(jīng)驗。
6、工作激情逐步下降；對于銷售人員來講前期主要是了解市場、摸索經(jīng)驗，業(yè)績平平是很正常的，但這時如果缺乏領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵和業(yè)務(wù)分析，基本看不到前途會變光明，在沒有業(yè)績的情況下激情也就越來越低。
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