1.巧妙回答買主對價(jià)格的詢問.當(dāng)營銷員反復(fù)說明產(chǎn)品的使用效果后，買主只要對該產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，則會問：“這種產(chǎn)品的價(jià)格如何？”對買主提出的這個問題，應(yīng)如何回答呢?這要看當(dāng)時的情形怎樣。如果買主過早地提出價(jià)格問題，這時，營銷員應(yīng)盡量避免直接回答，可以主動提些問題反問。例如：“這要看瓷磚的質(zhì)量如何了？”“這取決于你選擇哪種馬賽克 型號？”然后盡快回到介紹產(chǎn)品的效用上去。但是，如果買主堅(jiān)持要你回答瓷磚價(jià)格問題，那么就應(yīng)馬上回答，具體可作如下選擇：
第一種，直接選擇買主實(shí)際價(jià)格。
第二種，也可提出反問：“你真的想要嗎？”“你需要哪種？”
第三種，不正面回答，而是繼續(xù)誘購式提問：“你要多少？”
十三種成功的談判技巧 談判是營銷員在日常工作中需要經(jīng)常進(jìn)行的程序。談判不僅僅是為達(dá)到目的而以理說理就事論事。談判使用的是技巧，一般有以下13種： 1.給對方以信任。裝出十分熱心的樣子，這樣會增加對方對你的信任，使對方相信按你的 ... 我們比較一下三種方式的優(yōu)劣。如以第一種方式回答，買主很肯會說：“我再考慮一下。”如以第二種方式說，買主的反應(yīng)可能是：“還沒有定下來?！比缫缘谌N方式回答，就是“買與不買'的問題在不知不覺中巧妙地繞過，而進(jìn)入銷售階段，即變成了“買多買少”的問題。營銷員要把握住買主對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的有利時機(jī)，在回答買主對價(jià)格的詢問時，注意回答營銷技巧，促使買主下決心購買。
2.買主認(rèn)為價(jià)高時，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的高質(zhì)量。營銷員所推銷的產(chǎn)品價(jià)格一般說是較合適的，比零售店的同類產(chǎn)品要便宜些。但買主可能不了解，認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)高了，不容易接受。這時，營銷員就應(yīng)該耐心地加以解釋，但是不能簡單地說：“這個價(jià)不高”。也許采用如下方法會更好些。
（1）比較法。
（2）強(qiáng)調(diào)效用法。
（3）尋找補(bǔ)救法。
（4）巧妙解釋法。
3.運(yùn)用“積極價(jià)格”方法誘導(dǎo)顧客，顧客對價(jià)格的關(guān)注便會減弱。
4.利用買主對價(jià)格反應(yīng)的敏感度，各個擊破。
（1）商品的質(zhì)量。
（2）產(chǎn)品的檔次。
（3）產(chǎn)品的購買率。
（4）買主對產(chǎn)品的需要程度。
（5）服務(wù)的質(zhì)量。
5.商品價(jià)格較高時，應(yīng)使用“虧賺法”的說法。“雖說這布藝沙發(fā)有點(diǎn)貴，但是非常結(jié)實(shí)，效果好”。
如何在談判中占上風(fēng) 1.營造良好氣氛。日常談判中一個小小的細(xì)節(jié)都有可能改變對方對你的看法。因此，參加商業(yè)談判時一定要注意自己言談舉止應(yīng)與會場主題氣氛相一致，應(yīng)時刻提醒自己：任何一個不恰當(dāng)?shù)男袨槎紩砀弊饔?，都會使自己失?... |
