顧客關(guān)注的，其實(shí)并非門(mén)窗品牌產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，而是買(mǎi)點(diǎn)，即為什么要買(mǎi)。也就是說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這件你所謂的，門(mén)窗品牌產(chǎn)品的根本原因是什么。一般的員工常常喜歡研究自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，比如性能、功能、優(yōu)點(diǎn)、品質(zhì)特征等，這些都叫產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。這似乎是品牌或產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，可是，為什么導(dǎo)購(gòu)把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)描述的很好，卻不能成交？

你可以跟著我來(lái)回顧一下你的某一次購(gòu)物經(jīng)歷。或許你是因?yàn)橐獏⒓右晃婚|蜜的婚禮，需要漂亮的禮服；或許是因?yàn)橄奶斓搅?，需要一次清涼的度假；或許是因?yàn)槟愕纳聿?，適合一套“性感”的產(chǎn)品……你（消費(fèi)者）從來(lái)都是站在自己需求的角度上來(lái)解讀產(chǎn)品的，而非產(chǎn)品本身。

如果導(dǎo)購(gòu)一直在塑造“賣(mài)”點(diǎn)，只有當(dāng)賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)重合時(shí)，銷(xiāo)售才會(huì)達(dá)成；

如果導(dǎo)購(gòu)一直在塑造“買(mǎi)”點(diǎn)，也就是研究顧客需求，成交率顯然會(huì)更高。

通俗一點(diǎn)講，你有什么（賣(mài)點(diǎn)）并不重要，重要的是你要了解顧客的真正需求（買(mǎi)點(diǎn)），并描述買(mǎi)點(diǎn)。

如何服務(wù)好一個(gè)顧客，這是至關(guān)重要的，顧客的顧客就是我們“生命力”之一。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，不斷灌輸觀念給顧客，例如產(chǎn)品的安全性、質(zhì)量的保證、可以給你的生活上帶來(lái)什么好處等等，站在顧客立場(chǎng)上去描述。這就是觀念，激發(fā)顧客潛在腦海里面的想法，并一一為他實(shí)現(xiàn)。這樣的顧客，才會(huì)完美地享受到真正的“服務(wù)”，而這樣的顧客不管他去到那里，當(dāng)他遇到同樣需要到你的產(chǎn)品的人或者地方的時(shí)候，那就會(huì)潛意識(shí)地“想起”你的產(chǎn)品，這就是好產(chǎn)品??！



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顧客

《辭?！泛汀冬F(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》中：顧客的“顧”是拜訪(fǎng)、光顧的意思，“客”是指來(lái)賓、客人，還有以客禮相待的意思。顧客原指購(gòu)買(mǎi)物品商品的人、現(xiàn)解釋為消費(fèi)者。顧客是商業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品的采購(gòu)者，他們可能是最終的消費(fèi)者、代理人或供應(yīng)鏈內(nèi)的中間人。在市場(chǎng)學(xué)理論中，供應(yīng)商必須營(yíng)商事前，了解顧客及其市場(chǎng)的供求需要，否則事后的“硬銷(xiāo)”廣告，只是一種資源的浪費(fèi)，又不環(huán)保。在客戶(hù)服務(wù)中，有一種說(shuō)法，“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。不過(guò)各方有不同的演譯，例如顧客二字的個(gè)別定義。顧客一詞源于習(xí)慣。一個(gè)顧客是時(shí)常探訪(fǎng)某店鋪的人，他常在該處購(gòu)買(mǎi)，和店?yáng)|維持良好關(guān)系。國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO）將顧客定義為：接受產(chǎn)品或服務(wù)的組織或個(gè)人。