周文明：各位嘉賓大家好！

索菲亞電商這一塊，做得可能不是像大家看到的那樣。我今天給大家介紹的是我們自己認(rèn)為的一套電商模式，跟大家分享溝通交流。這個模式我們認(rèn)為可能比較適合傳統(tǒng)的家居企業(yè)發(fā)展電商。



第一個問題，我相信很多很多的傳統(tǒng)家具業(yè)做電商的時候都會想，電商是什么？

下面是我們索菲亞自己理解的電商。我們認(rèn)為商務(wù)的電子化就是電商。把整個營銷的過程用信息化技術(shù)串起來，這就是電商。所以我們把電商定義為利用信息技術(shù)加強(qiáng)核心技術(shù)的能量，然后提高效率，提升客戶體驗(yàn)，提升客戶滿意度。這個就是電商。

這個電商發(fā)展的概念涉及到制造和營銷兩大方面。

這個是索菲亞在做電商的第一階段，時間是在05年到13年。大概是8年的時間，我們做的是電商的第一階段。

可能大家從來沒有聽說過索菲亞做電商，但是其實(shí)索菲亞的電子商務(wù)部05年就成立了。那時候馬云剛剛推出阿里巴巴網(wǎng)。那時候索菲亞做的是怎么樣用信息技術(shù)把店面運(yùn)營做得更加完善更加有效率，怎樣把工廠怎樣與店面銷售連起來運(yùn)作，怎么樣用信息化連起來。

大家都知道索非亞是定制衣柜，這個在行業(yè)里面是第一個。我們?nèi)ツ甑臓I業(yè)額，出廠價(jià)大概是17.9億。整個的零售大概是在45個億左右。為什么我們能夠支撐住那么大量的制造，而且這個全是非標(biāo)的，是定制的產(chǎn)品制造。原因就是索菲亞有一套店面跟工廠一體化的信息系統(tǒng)。

我們認(rèn)為這個就是電商的重要內(nèi)容。因?yàn)槲覀冃枰牡谝徊骄褪谴蛲櫩?，怎么把效率提高。所以這個過程當(dāng)中，我們花了八年，把店面跟工廠通過IT系統(tǒng)全面的打通。因?yàn)檫@個，我們獲得了高新技術(shù)企業(yè)的稱號。

這是利用信息技術(shù)改造傳統(tǒng)制造行業(yè)，這一塊是我們認(rèn)為電商發(fā)展的第一階段。

我們來看一下第一階段。整個的解決方案是這樣：專賣店通過設(shè)計(jì)系統(tǒng)，然后客戶提出需求。我們通過設(shè)計(jì)系統(tǒng)，通過專賣店的管理系統(tǒng)，把數(shù)據(jù)傳到工廠生產(chǎn)管理系統(tǒng)，ERP。工廠畫好圖，就可以直接生產(chǎn)了。

參觀過索菲亞工廠的就知道索菲亞有一條柔性生產(chǎn)線，只要前端畫好圖，后端就知道怎么做了，因?yàn)檎麄€是柔性的。

第一階段是實(shí)現(xiàn)了個性化的設(shè)計(jì)和柔性的生產(chǎn)，這是一個矛盾。定制最大的矛盾，就是客戶的個性需求，怎么讓工廠生產(chǎn)。有了第一階段，實(shí)現(xiàn)了直接的前面設(shè)計(jì)后面直接生產(chǎn)。09年就打通了整個的前后對接。在09年到現(xiàn)在，大概是5年，每年都能保持大概50%、60%左右的產(chǎn)能增長，去年收購了三個工廠，花了大概不到三個月，就能進(jìn)行生產(chǎn)。三個月我們就把所有的工廠激活了。

因?yàn)橛羞@套系統(tǒng)，所以我們可以快速的開出一千多家專賣店。因?yàn)橛羞@套系統(tǒng)，我們可以快速的在全國進(jìn)行工業(yè)化的布局，同時快速的投產(chǎn)，快速的服務(wù)全國的消費(fèi)者。這個我們認(rèn)為是二維的，就是工廠跟經(jīng)銷商的維度的，二維的。

這幾年我們一直在思考：為什么酷漫居做得這么好？為什么顧家雙十一一天可以賣一個億？我們一直在想這個問題。因?yàn)槲覀円恢闭f我們是干電商的。但是干的，可能傳統(tǒng)行業(yè)里面叫做是IT。我們就想，我們是不是還缺了一環(huán)？

我們要把第三個環(huán)加進(jìn)去，要把客戶這一環(huán)加進(jìn)去。我們要做這一環(huán)，就是第二個階段：顧客、店面、工廠的一體化。我們要把顧客并入到我們系統(tǒng)里面，我們覺得沒有太大的問題，應(yīng)該可以用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)。

為什么現(xiàn)在才做這一環(huán)？有幾個原因：一是工廠沒有搞好，我們不敢把人力轉(zhuǎn)到這里來；二是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)沒有普及。索菲亞一直是客戶想要什么，我們生產(chǎn)什么，賣什么。我們的模式就是C2B。

我們認(rèn)為如果沒有移動互聯(lián)的話，通過網(wǎng)絡(luò)來來實(shí)現(xiàn)C2B的可能不太大。但是就這幾年，通過3G4G，特別是到了商場，我們拿起手機(jī)就可以查詢到各種各樣的數(shù)據(jù)的時候，我們認(rèn)為這個互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)開始影響到我們C2B這個模式了。

所以我們14年啟動了索非亞的X計(jì)劃。我們也專門針對媒體做了一個發(fā)布會，說的就是我們要打造一個三位一體的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。把客戶這一體也拉進(jìn)來。

當(dāng)然這個過程中，X計(jì)劃也做了一些調(diào)整，現(xiàn)在加入了第四個維度。第四個維度就是傳統(tǒng)的賣場。

因?yàn)槲覀冋J(rèn)為索菲亞能發(fā)展到現(xiàn)在，我們可以說是90%以上的營業(yè)額都是通過傳統(tǒng)賣場實(shí)現(xiàn)的。如果我們不能把這四個方面的利益協(xié)調(diào)好，我們做不了電商。所以在這個X計(jì)劃里面，我們現(xiàn)在是把第四個維度也加進(jìn)來了，就是傳統(tǒng)的賣場渠道。我們索菲亞電商其實(shí)要做的就是這幾個系統(tǒng)，或者我們把它叫營銷系統(tǒng)，營銷體系。

這就是我們對電商的一些思考。可能大家會覺得這個跟咱們電商沒有太大的關(guān)系。但是我認(rèn)為，我們做電商，其實(shí)就是為了提高效率，減少差錯。包括所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維其實(shí)也是一樣的。怎么提高效率，怎么把成本降到最低。

我們做這個四維的系統(tǒng)，也是為了這個目的。所以我們認(rèn)為只有把這幾個維度都打通才行。

現(xiàn)在大家說的電商我們認(rèn)為只是一個渠道而已。在我們看起來，天貓也好，紅星美凱龍也好，居然之家也好，我們認(rèn)為就是一個賣場。如果我們有這么一套信息系統(tǒng)，我們喜歡今天在紅星美凱龍做一場活動，我們就要求所有賣家在紅星美凱龍做一場活動。如果是雙十一，天貓說雙十一你得支持我們。那好，雙十一我們就在天貓做一場活動。

所以我認(rèn)為所謂的線上線下一體化，要有一套非常強(qiáng)大的IT系統(tǒng)來支撐，那才叫一體化?？偛空f我們想怎么玩，線下跟我們一起玩。那才叫一體化。所以我們覺得線上線下一體化，有一個必然的前提，就是要把這些相關(guān)的要素都打通。就像剛剛顧家所說的，酷漫居所說的那樣。打通了就能覆蓋到所有的體系里面去。

這個是我們關(guān)于電商發(fā)展的思想。謝謝大家。