家居建材終端經(jīng)銷商難以生存，是前進好還是撤退好呢？
5月以來，建材市場商戶罷市求減租的風波愈演愈烈。5月12日，香河家具城金鑰匙品牌家居CBD商戶上演大抗租；5月29日，西安原點新城家居賣場爆發(fā)抗租事件；至6月7日，秦皇島紅星美凱龍集體抗租，全場關(guān)燈閉店……為何一系列抗租事件會在近年來持續(xù)爆發(fā)？答曰：生意不好做！
生意不好做！看似簡單的五個字，事實上囊括了很多層面的因素?？陀^方面分析，江西南昌鑫元建材有限公司總經(jīng)理帥聲偉對南昌建材市場的分析也道出了全國建材市場的處境：一方面，消費者購買力及裝修需求下降，影響了經(jīng)銷商的零售生意；其次，樓市近兩年都不景氣，也影響到了陶瓷磚產(chǎn)品的銷售；另外就是產(chǎn)能過剩。在他看來，產(chǎn)能過剩是導致生意越來越難做的重要原因，這種“過剩”不僅表現(xiàn)在廠家的產(chǎn)能過剩，也表現(xiàn)在終端經(jīng)銷商大量囤積的庫存，同時也包括更為明顯的賣場（市場）的過剩、飽和。
在慘淡的市場行情之下，門店、倉庫租金及人工成本成為經(jīng)銷商最大的壓力。在經(jīng)歷了大規(guī)模的擴張、專賣店的持續(xù)建設(shè)之后，2015年以來，帥聲偉加大了整合力度，關(guān)掉了其他一些門店，僅保留了其在香江家居的旗艦店。越來越多的經(jīng)銷商做出了跟帥聲偉同樣的選擇。“今年以來，與我公司展廳同一樓層的專賣店已經(jīng)撤掉了3、4家。”福建廈門市岳江建材有限公司總經(jīng)理李明介紹到，廈門建材市場情況大不如以往，除了表現(xiàn)在撤店的品牌越來越多，也表現(xiàn)在產(chǎn)品的“亂”——價格越來越低。
“活動熱”若退，終端何以為繼？
李明分析指出，攪亂市場價格的是常態(tài)化的促銷活動。他指出，活動期間，一些知名品牌800×800mm規(guī)格全拋釉價格最低可達60～70元/片，而在正常情況下，這些產(chǎn)品的價格基本在130~150元/片。懸殊的價格差距，令很多品牌根本無力參與市場競爭。然而事實上，那些傳說中因活動賺得“盆缽滿盈”的經(jīng)銷商也有憂愁：雖然活動使成交率增加了，但總體利潤卻是下降的。金玉名家瓷磚某代理商認為，“價格戰(zhàn)不可能作為企業(yè)的長期營銷手段，當投入遠遠高于回報，代理商們就會逐漸趨于理性”。他指出，今年開始，活動的銷售熱度就會逐漸降低。
為了搶在其他競爭對手之前攔截消費者，經(jīng)銷商與廠家各出奇招。而各方面?zhèn)鱽淼南⒍妓坪踉谠V說著這樣一個殘酷的現(xiàn)實：建材市場已經(jīng)進入寒冬期。
“今年以來，市場表現(xiàn)尤為慘淡。”來自上海、江西南昌、福建廈門、河北張家口、湖北宜昌等地的5位不同品牌的經(jīng)銷商在接受記者采訪時表達了同樣的觀點。他們或感嘆市場飽和，或受困于價格戰(zhàn)、或直言廠家任務(wù)太重、或直言促銷活動熱度將于今年走低……但話題一轉(zhuǎn)，當被問及“未來市場”時，雖然他們?nèi)宰猿笆?ldquo;苦中作樂”，但從其井井有條的規(guī)劃和明晰的市場目標來看，他們儼然已經(jīng)做好了應(yīng)對的準備。
“雖然不好做，但還有得做！”他們一再強調(diào)。
■ 江西南昌鑫元建材有限公司總經(jīng)理 帥聲偉
強化團隊、銷售創(chuàng)新、渠道建設(shè)，以突破困局
生意為什么越來越難做？主要來自幾個方面。一方面，消費者購買力及裝修需求下降，影響了經(jīng)銷商的零售生意；其次，南昌樓市近兩年都不景氣，也影響到了陶瓷磚產(chǎn)品的銷售；另外就是產(chǎn)能過剩。
產(chǎn)能過剩是造成生意越來越難做的重要原因。廠家天天說產(chǎn)能過剩，其實在終端產(chǎn)能過剩也非常嚴重，哪個經(jīng)銷商的倉庫里沒有大批的囤貨？另外，在終端，產(chǎn)能過剩除了表現(xiàn)在產(chǎn)品過剩之外，賣場（市場）過剩、飽和更為明顯?？梢赃@樣說，即便南昌什么都缺，但唯獨不缺建材市場（超市），哪條大街上沒有賣陶瓷的？更為夸張的是，這兩年大體量、大容量的建材市場（超市）以前所未有的速度瘋狂擴張，并且這種擴張還未止步，未來建材市場只會越來越多而不會減少。
市場太多造成了多方面的影響，除了生意難做，不少人更是因為虧損嚴重，不得不被迫關(guān)門，改行轉(zhuǎn)做其他行業(yè)?？梢赃@樣說，每個月都有人進入陶瓷圈，但又每個月也都有人被迫離開陶瓷圈。對于經(jīng)銷商來說，在目前這種慘淡的市場行情之下，門店、倉庫租金及人工成本是最大的壓力。以鑫元建材為例，今年以來，為了應(yīng)對市場，我們也加大了整合力度，關(guān)掉了其他一些門店，只保留了目前在香江家居的旗艦店。
即便如此，也深感壓力巨大。以前市場行情好的時候，公司每個月的零售額可達到50萬～60萬元，現(xiàn)在僅在20萬～30萬左右徘徊。今年至目前，月零售額達到50萬元的基本沒有，而我們公司每個月至少要達到35萬～45萬元左右的零售才能保本經(jīng)營。好在我公司在南昌建材圈有十幾年的沉淀和積累，長期以來塑造的品牌影響力、公司口碑等深受客戶認可，也積累了大量的工程客戶，這也使得我們今年在零售下降的情況下，確保工程渠道方面同期相比，還取得了一個不錯的上升業(yè)績。
在產(chǎn)品銷售體系方面，工程及公司銷售體量最大的還是拋光磚，全拋釉產(chǎn)品的零售最多，可以占到公司總零售的90%。微晶石銷量不大，僅占零售的5%左右。雖說受地爬墻、地爬壁等影響，但瓷片在南昌地區(qū)還是很受消費者歡迎，大部分消費者還是將它作為廚房、衛(wèi)生間的首選裝飾產(chǎn)品。從目前的態(tài)勢來看，預計下半年的市場行情還會持續(xù)慘淡。對于經(jīng)銷商而言，只能是“苦中作樂”了，我們目前正在強化團隊打造及銷售創(chuàng)新、渠道建設(shè)等多個方面，以期困局突圍。
其實從我做經(jīng)銷商十多年的經(jīng)歷來看，經(jīng)銷商做得好與壞，跟廠家的關(guān)系太大了。我認為廠家加強對經(jīng)銷商的尊重非常關(guān)鍵，比如在市場維護、市場建設(shè)等方面；如果廠家能加大對經(jīng)銷商的培訓及配套建設(shè)等指導服務(wù)，那自然更好?？偟膩碚f，現(xiàn)在大環(huán)境不好，無論是廠家還是經(jīng)銷商都有本難念的經(jīng)，只有同舟共濟、緊密合作才能共度難關(guān)。每一個經(jīng)銷商都希望與廠家保持長期穩(wěn)定的合作，但更希望廠家能夠在淡季或者大環(huán)境不是很理想的情況下給予經(jīng)銷商足夠的理解和支持，大家都要換位思考。
■ 福建廈門市岳江建材有限公司總經(jīng)理 李明
細分市場、渠道對接，體現(xiàn)服務(wù)價值
今年來，廈門建材市場價格競爭非常嚴重，基本已經(jīng)亂掉。大品牌活動常態(tài)化，價格越來越低，活動期間，一些知名品牌800×800mm規(guī)格全拋釉價格最低可達60~70元/片，而在平時正常情況下，這些產(chǎn)品的價格基本在130~150元/片。如此懸殊的價格差距，令很多品牌根本無力參與市場競爭。在廈門，如今新建樓盤均要求精裝，造成家裝零售市場總量變?。煌瑫r，剛需消費遠不如以往那般火熱。所以市場情況大不如往前。今年到目前為止，我所在的建材賣場撤店的不少，同一樓層就已經(jīng)撤掉了3、4家。一是市場壓力，二是租金、人工成本逐年上升，運作成本越來越高。
但還是有得做。開年后至今，我公司4、5月的銷售相對有所增長，增長主要得益于細分市場。雖然目前廈門消費者的品牌認知仍相對集中在幾個大品牌，但是大品牌也有不足的地方：產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)跟蹤不到位。由于貼牌生產(chǎn)造成的質(zhì)量不穩(wěn)定，讓很多消費者產(chǎn)生了質(zhì)疑；再加上服務(wù)做得不夠細致，大品牌原有的影響力會慢慢淡化。消費者對于產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的要求，就是中小品牌、新品牌的機遇。
這就要求我們做細分市場，比如設(shè)計師渠道。做細分市場，就要更專業(yè)，包括產(chǎn)品和服務(wù)。其中，品質(zhì)是最基本的保障，其二便是細致的售前售后服務(wù)，保證與客戶的粘性。
任何產(chǎn)品都有市場價值，關(guān)鍵在于有沒有找到合適的渠道，對接上客戶需求。同時需要思考的就是，如今建材行業(yè)從品牌到產(chǎn)品都大同小異，消費者為什么會選擇你？關(guān)鍵在于服務(wù)價值的體現(xiàn)。至今，我們?nèi)詻]感受到市場回暖的信息，下半年市場的寒潮或?qū)⒊掷m(xù)，因此目前我們能做的就是做好服務(wù)和口碑。當然，也希望廠家能繼續(xù)提供更有保障的產(chǎn)品，同時對于如何賣好磚、做好市場給予更多指導，而不是將更多的工作單純壓到經(jīng)銷商身上。
如何賣好磚？這是一個很大的命題，涵蓋了很多內(nèi)容，包括產(chǎn)品、展示、產(chǎn)品應(yīng)用和售后服務(wù)等。如何做好這些工作，拉動品牌影響力，這應(yīng)該是廠商合力去做的事情。這中間工作的分配，需要一個平衡點，單靠經(jīng)銷商，是無力拉動的。
■ 上海凌翔建材有限公司董事長 黃文鋒
重視設(shè)計師，服務(wù)消費者，開拓工程渠道
從3、4、5月的銷售業(yè)績來看，今年比2014年要嚴峻，銷售量和銷售額的增長幅度都在縮水，有的品牌甚至銷量是下滑的。
原因是多方面的，一是目前股市的火爆吸引了許多資金投入；二是陶瓷行業(yè)的競爭呈現(xiàn)白熱化，瓷磚市場整體行情不明朗；三是受到房地產(chǎn)市場的影響，雖然國家出臺了一些政策刺激房地產(chǎn)回暖，但是消費者還處在觀望狀態(tài)，而且房地產(chǎn)市場變化要經(jīng)過一段時間才會反應(yīng)到瓷磚市場上來。
另一方面，部分瓷磚產(chǎn)品的銷量還是過得去的。大理石瓷磚在上海瓷磚市場的接受度非常高，消費者喜歡，設(shè)計師也比較青睞這類產(chǎn)品。相比天然大理石，設(shè)計師一般喜歡用瓷磚，因為天然大理石不可控，而且天然大理石的顏色不是很統(tǒng)一，有可能看上去的東西跟最后做出來的東西是不一樣的。特別是購材的時候，顧客覺得只是一點色差，但是對設(shè)計師來說卻是很大的問題，還有天然大理石時間長了以后會變色。此外，天然大理石的質(zhì)感不太好，這是它的劣勢。所以，大理石瓷磚是設(shè)計師的首選材料。
設(shè)計師渠道作為上海的主流渠道，現(xiàn)在上海的設(shè)計理念已經(jīng)開始完全國際化，不僅是經(jīng)銷商和消費者推崇設(shè)計，開發(fā)商也真正有了這個意識，這是一個好的現(xiàn)象。近兩年來，設(shè)計這一塊往更好的方向發(fā)展。在與設(shè)計師的交流中，有設(shè)計師提到“設(shè)計一體化”的理念，這將是城市建筑設(shè)計的主要趨勢。
以這幾個月的銷售業(yè)績來看，上海的瓷磚市場不容樂觀。許多廠家也在跟經(jīng)銷商一起進行促銷和團購等的營銷活動來拉動消費，但是效果不明顯。滿足消費者的消費需求，搶在其他競爭對手之前攔截消費者，做好售后服務(wù)，這將是各大經(jīng)銷商的重點工作。
與此同時，雖然上海已經(jīng)高度城市化，但是對瓷磚的需求仍然存在一定的空間。據(jù)了解，2015年，上海共安排83項正式重大工程建設(shè)項目，預備項目24項，計劃新開工項目9項，基本建成項目14項。正式項目全年計劃投資不低于1071億元。零售方面的不理想，會使得這些工程項目成為瓷磚經(jīng)銷商們勢在必得的首要目標。
■ 河北張家口薩米特陶瓷總經(jīng)理 姜遠
冬奧會若成功獲批將提供發(fā)展新契機
張家口是一個三線城市，消費水平不高，但北京與張家口正在聯(lián)合申辦2022年冬奧會，結(jié)果將在7月31日大選后宣布，一旦成功，將為兩地建材市場的發(fā)展提供新契機。北京通過舉辦夏季奧運會，全面提升了城市的基礎(chǔ)設(shè)施，假如這次申辦成功，北京的現(xiàn)有場館就能應(yīng)對，即使增加也非常有限，基礎(chǔ)設(shè)施基本能滿足要求；但張家口則需要加大城市建設(shè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度。此次聯(lián)合申奧，對于兩地的聯(lián)動、融合，加強經(jīng)濟上的緊密聯(lián)系有很大的意義，包括推進兩地物流、交通、基礎(chǔ)設(shè)施對接，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展，更推動了兩地的投資熱潮。
在張家口崇禮縣城東部，一個新的商貿(mào)區(qū)已經(jīng)初具雛形，但美中不足的是人口稀少，大多數(shù)房屋和店鋪處于空置狀態(tài)，商貿(mào)區(qū)的房子大多賣給了以北京為主的外來客，均價比老城區(qū)的房子貴一倍還要多，雪場周邊的酒店式公寓更是達到了1.5萬每平米的價格。隨著張家口加入申辦冬奧會的陣營，這些在當?shù)厝丝磥矸績r已經(jīng)高得離譜的小區(qū)也開始出現(xiàn)捂盤惜售的現(xiàn)象。
目前張家口的樓盤已經(jīng)停止建設(shè)，來買磚裝修的顧客很少，冬奧會如果成功申辦，屆時張家口將會大開放，翻新老城區(qū)，涌入一大批北京人來買房居住，那對高端定位的薩米特和匯美陶品牌的產(chǎn)品就比較有利，市場發(fā)展前景好。也正是因為申辦冬奧會，張家口所有行業(yè)都在觀望，等待宣布的結(jié)果。
雖然張家口城市小、樓盤少、顧客也少，但是卻擁有七八家建材市場。薩米特目前店內(nèi)有二三十名導購，顧客一天進不了一個，所以導購全部分散下小區(qū)、跑家裝，拿著宣傳單頁去掃樓，服務(wù)老客戶，進一步加強服務(wù)，提升產(chǎn)品附加值。希望冬奧會的成功申辦能為張家口的建材市場帶來新契機，打個漂亮的翻身仗。
■ 湖北宜昌市某陶瓷經(jīng)銷商 王軍（應(yīng)被訪者要求，此為化名）
活動熱度逐漸降低，渠道與產(chǎn)品是關(guān)鍵
從去年開始，整個陶瓷市場陷入低迷狀態(tài)，一直蔓延到今年，產(chǎn)能嚴重過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化，再加上消費者的購買欲下降等原因?qū)е落N售量下滑。從開年到現(xiàn)在，我公司的總體銷售額有點下滑，壓力越來越大。因為使用K金磚這種高端產(chǎn)品的消費人群也較少，特別在房地產(chǎn)行情不好、新建高端住宅區(qū)減少的情況下，銷售量更是難以提升。最熱銷的產(chǎn)品，全拋釉無疑是冠軍，全拋釉的高性價比是其搶占市場的重要因素?，F(xiàn)在的終端活動主要都是以全拋釉為主打產(chǎn)品進行促銷，通過走量拉升銷售額。
顯然，在市場低迷的情況下，大部分有實力的品牌都會通過活動的形式提升品牌在當?shù)氐闹?，吸引消費者，從而更好地拉動銷量。但是，雖然活動的成交率增加了，總體利潤卻是下降的。所以，從今年起活動的銷售熱度會逐漸降低，因為價格戰(zhàn)不可能作為企業(yè)的長期營銷手段，當投入遠遠高于回報，代理商們就會逐漸趨于理性。在市場不好的情況下，我認為企業(yè)應(yīng)該更多地扶持經(jīng)銷商，拓寬銷售渠道，做好產(chǎn)品，而不是一味地要求經(jīng)銷商舉行終端活動，要根據(jù)經(jīng)銷商的自身情況制定不同的扶持計劃。
5月以來，建材市場商戶罷市求減租的風波愈演愈烈。5月12日，香河家具城金鑰匙品牌家居CBD商戶上演大抗租；5月29日，西安原點新城家居賣場爆發(fā)抗租事件；至6月7日，秦皇島紅星美凱龍集體抗租，全場關(guān)燈閉店……為何一系列抗租事件會在近年來持續(xù)爆發(fā)？答曰：生意不好做！
家居建材傳統(tǒng)銷售渠道已經(jīng)受到電商的強烈沖擊，你準備好了嗎？敬請關(guān)注建材之家
文章簡介：家居建材傳統(tǒng)銷售渠道已經(jīng)受到電商的強烈沖擊，你準備好了嗎？敬請關(guān)注建材之家電子商務(wù)沖擊、改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，特別是傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)是大勢所 趨，在家居建材領(lǐng)域，尤為明顯。家居建材產(chǎn)品線下市場的混亂，為家居建材電商的發(fā)展提供了契機，建材電商快速壯大，不斷蠶食線下市場份額，家居建材產(chǎn)品傳 統(tǒng)銷售渠道開始感受到電商的強烈沖擊。天貓在2108個區(qū)縣送貨入戶，家裝業(yè)新推出跟Uber一樣的喵師傅文章簡介：天......生意不好做！看似簡單的五個字，事實上囊括了很多層面的因素?？陀^方面分析，江西南昌鑫元建材有限公司總經(jīng)理帥聲偉對南昌建材市場的分析也道出了全國建材市場的處境：一方面，消費者購買力及裝修需求下降，影響了經(jīng)銷商的零售生意；其次，樓市近兩年都不景氣，也影響到了陶瓷磚產(chǎn)品的銷售；另外就是產(chǎn)能過剩。在他看來，產(chǎn)能過剩是導致生意越來越難做的重要原因，這種“過剩”不僅表現(xiàn)在廠家的產(chǎn)能過剩，也表現(xiàn)在終端經(jīng)銷商大量囤積的庫存，同時也包括更為明顯的賣場（市場）的過剩、飽和。
在慘淡的市場行情之下，門店、倉庫租金及人工成本成為經(jīng)銷商最大的壓力。在經(jīng)歷了大規(guī)模的擴張、專賣店的持續(xù)建設(shè)之后，2015年以來，帥聲偉加大了整合力度，關(guān)掉了其他一些門店，僅保留了其在香江家居的旗艦店。越來越多的經(jīng)銷商做出了跟帥聲偉同樣的選擇。“今年以來，與我公司展廳同一樓層的專賣店已經(jīng)撤掉了3、4家。”福建廈門市岳江建材有限公司總經(jīng)理李明介紹到，廈門建材市場情況大不如以往，除了表現(xiàn)在撤店的品牌越來越多，也表現(xiàn)在產(chǎn)品的“亂”——價格越來越低。
“活動熱”若退，終端何以為繼？
李明分析指出，攪亂市場價格的是常態(tài)化的促銷活動。他指出，活動期間，一些知名品牌800×800mm規(guī)格全拋釉價格最低可達60～70元/片，而在正常情況下，這些產(chǎn)品的價格基本在130~150元/片。懸殊的價格差距，令很多品牌根本無力參與市場競爭。然而事實上，那些傳說中因活動賺得“盆缽滿盈”的經(jīng)銷商也有憂愁：雖然活動使成交率增加了，但總體利潤卻是下降的。金玉名家瓷磚某代理商認為，“價格戰(zhàn)不可能作為企業(yè)的長期營銷手段，當投入遠遠高于回報，代理商們就會逐漸趨于理性”。他指出，今年開始，活動的銷售熱度就會逐漸降低。
為了搶在其他競爭對手之前攔截消費者，經(jīng)銷商與廠家各出奇招。而各方面?zhèn)鱽淼南⒍妓坪踉谠V說著這樣一個殘酷的現(xiàn)實：建材市場已經(jīng)進入寒冬期。
“今年以來，市場表現(xiàn)尤為慘淡。”來自上海、江西南昌、福建廈門、河北張家口、湖北宜昌等地的5位不同品牌的經(jīng)銷商在接受記者采訪時表達了同樣的觀點。他們或感嘆市場飽和，或受困于價格戰(zhàn)、或直言廠家任務(wù)太重、或直言促銷活動熱度將于今年走低……但話題一轉(zhuǎn)，當被問及“未來市場”時，雖然他們?nèi)宰猿笆?ldquo;苦中作樂”，但從其井井有條的規(guī)劃和明晰的市場目標來看，他們儼然已經(jīng)做好了應(yīng)對的準備。
“雖然不好做，但還有得做！”他們一再強調(diào)。
■ 江西南昌鑫元建材有限公司總經(jīng)理 帥聲偉
強化團隊、銷售創(chuàng)新、渠道建設(shè)，以突破困局
生意為什么越來越難做？主要來自幾個方面。一方面，消費者購買力及裝修需求下降，影響了經(jīng)銷商的零售生意；其次，南昌樓市近兩年都不景氣，也影響到了陶瓷磚產(chǎn)品的銷售；另外就是產(chǎn)能過剩。
產(chǎn)能過剩是造成生意越來越難做的重要原因。廠家天天說產(chǎn)能過剩，其實在終端產(chǎn)能過剩也非常嚴重，哪個經(jīng)銷商的倉庫里沒有大批的囤貨？另外，在終端，產(chǎn)能過剩除了表現(xiàn)在產(chǎn)品過剩之外，賣場（市場）過剩、飽和更為明顯?？梢赃@樣說，即便南昌什么都缺，但唯獨不缺建材市場（超市），哪條大街上沒有賣陶瓷的？更為夸張的是，這兩年大體量、大容量的建材市場（超市）以前所未有的速度瘋狂擴張，并且這種擴張還未止步，未來建材市場只會越來越多而不會減少。
市場太多造成了多方面的影響，除了生意難做，不少人更是因為虧損嚴重，不得不被迫關(guān)門，改行轉(zhuǎn)做其他行業(yè)?？梢赃@樣說，每個月都有人進入陶瓷圈，但又每個月也都有人被迫離開陶瓷圈。對于經(jīng)銷商來說，在目前這種慘淡的市場行情之下，門店、倉庫租金及人工成本是最大的壓力。以鑫元建材為例，今年以來，為了應(yīng)對市場，我們也加大了整合力度，關(guān)掉了其他一些門店，只保留了目前在香江家居的旗艦店。
即便如此，也深感壓力巨大。以前市場行情好的時候，公司每個月的零售額可達到50萬～60萬元，現(xiàn)在僅在20萬～30萬左右徘徊。今年至目前，月零售額達到50萬元的基本沒有，而我們公司每個月至少要達到35萬～45萬元左右的零售才能保本經(jīng)營。好在我公司在南昌建材圈有十幾年的沉淀和積累，長期以來塑造的品牌影響力、公司口碑等深受客戶認可，也積累了大量的工程客戶，這也使得我們今年在零售下降的情況下，確保工程渠道方面同期相比，還取得了一個不錯的上升業(yè)績。
在產(chǎn)品銷售體系方面，工程及公司銷售體量最大的還是拋光磚，全拋釉產(chǎn)品的零售最多，可以占到公司總零售的90%。微晶石銷量不大，僅占零售的5%左右。雖說受地爬墻、地爬壁等影響，但瓷片在南昌地區(qū)還是很受消費者歡迎，大部分消費者還是將它作為廚房、衛(wèi)生間的首選裝飾產(chǎn)品。從目前的態(tài)勢來看，預計下半年的市場行情還會持續(xù)慘淡。對于經(jīng)銷商而言，只能是“苦中作樂”了，我們目前正在強化團隊打造及銷售創(chuàng)新、渠道建設(shè)等多個方面，以期困局突圍。
其實從我做經(jīng)銷商十多年的經(jīng)歷來看，經(jīng)銷商做得好與壞，跟廠家的關(guān)系太大了。我認為廠家加強對經(jīng)銷商的尊重非常關(guān)鍵，比如在市場維護、市場建設(shè)等方面；如果廠家能加大對經(jīng)銷商的培訓及配套建設(shè)等指導服務(wù)，那自然更好?？偟膩碚f，現(xiàn)在大環(huán)境不好，無論是廠家還是經(jīng)銷商都有本難念的經(jīng)，只有同舟共濟、緊密合作才能共度難關(guān)。每一個經(jīng)銷商都希望與廠家保持長期穩(wěn)定的合作，但更希望廠家能夠在淡季或者大環(huán)境不是很理想的情況下給予經(jīng)銷商足夠的理解和支持，大家都要換位思考。
■ 福建廈門市岳江建材有限公司總經(jīng)理 李明
細分市場、渠道對接，體現(xiàn)服務(wù)價值
今年來，廈門建材市場價格競爭非常嚴重，基本已經(jīng)亂掉。大品牌活動常態(tài)化，價格越來越低，活動期間，一些知名品牌800×800mm規(guī)格全拋釉價格最低可達60~70元/片，而在平時正常情況下，這些產(chǎn)品的價格基本在130~150元/片。如此懸殊的價格差距，令很多品牌根本無力參與市場競爭。在廈門，如今新建樓盤均要求精裝，造成家裝零售市場總量變?。煌瑫r，剛需消費遠不如以往那般火熱。所以市場情況大不如往前。今年到目前為止，我所在的建材賣場撤店的不少，同一樓層就已經(jīng)撤掉了3、4家。一是市場壓力，二是租金、人工成本逐年上升，運作成本越來越高。
但還是有得做。開年后至今，我公司4、5月的銷售相對有所增長，增長主要得益于細分市場。雖然目前廈門消費者的品牌認知仍相對集中在幾個大品牌，但是大品牌也有不足的地方：產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)跟蹤不到位。由于貼牌生產(chǎn)造成的質(zhì)量不穩(wěn)定，讓很多消費者產(chǎn)生了質(zhì)疑；再加上服務(wù)做得不夠細致，大品牌原有的影響力會慢慢淡化。消費者對于產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的要求，就是中小品牌、新品牌的機遇。
這就要求我們做細分市場，比如設(shè)計師渠道。做細分市場，就要更專業(yè)，包括產(chǎn)品和服務(wù)。其中，品質(zhì)是最基本的保障，其二便是細致的售前售后服務(wù)，保證與客戶的粘性。
任何產(chǎn)品都有市場價值，關(guān)鍵在于有沒有找到合適的渠道，對接上客戶需求。同時需要思考的就是，如今建材行業(yè)從品牌到產(chǎn)品都大同小異，消費者為什么會選擇你？關(guān)鍵在于服務(wù)價值的體現(xiàn)。至今，我們?nèi)詻]感受到市場回暖的信息，下半年市場的寒潮或?qū)⒊掷m(xù)，因此目前我們能做的就是做好服務(wù)和口碑。當然，也希望廠家能繼續(xù)提供更有保障的產(chǎn)品，同時對于如何賣好磚、做好市場給予更多指導，而不是將更多的工作單純壓到經(jīng)銷商身上。
如何賣好磚？這是一個很大的命題，涵蓋了很多內(nèi)容，包括產(chǎn)品、展示、產(chǎn)品應(yīng)用和售后服務(wù)等。如何做好這些工作，拉動品牌影響力，這應(yīng)該是廠商合力去做的事情。這中間工作的分配，需要一個平衡點，單靠經(jīng)銷商，是無力拉動的。
■ 上海凌翔建材有限公司董事長 黃文鋒
重視設(shè)計師，服務(wù)消費者，開拓工程渠道
從3、4、5月的銷售業(yè)績來看，今年比2014年要嚴峻，銷售量和銷售額的增長幅度都在縮水，有的品牌甚至銷量是下滑的。
原因是多方面的，一是目前股市的火爆吸引了許多資金投入；二是陶瓷行業(yè)的競爭呈現(xiàn)白熱化，瓷磚市場整體行情不明朗；三是受到房地產(chǎn)市場的影響，雖然國家出臺了一些政策刺激房地產(chǎn)回暖，但是消費者還處在觀望狀態(tài)，而且房地產(chǎn)市場變化要經(jīng)過一段時間才會反應(yīng)到瓷磚市場上來。
另一方面，部分瓷磚產(chǎn)品的銷量還是過得去的。大理石瓷磚在上海瓷磚市場的接受度非常高，消費者喜歡，設(shè)計師也比較青睞這類產(chǎn)品。相比天然大理石，設(shè)計師一般喜歡用瓷磚，因為天然大理石不可控，而且天然大理石的顏色不是很統(tǒng)一，有可能看上去的東西跟最后做出來的東西是不一樣的。特別是購材的時候，顧客覺得只是一點色差，但是對設(shè)計師來說卻是很大的問題，還有天然大理石時間長了以后會變色。此外，天然大理石的質(zhì)感不太好，這是它的劣勢。所以，大理石瓷磚是設(shè)計師的首選材料。
設(shè)計師渠道作為上海的主流渠道，現(xiàn)在上海的設(shè)計理念已經(jīng)開始完全國際化，不僅是經(jīng)銷商和消費者推崇設(shè)計，開發(fā)商也真正有了這個意識，這是一個好的現(xiàn)象。近兩年來，設(shè)計這一塊往更好的方向發(fā)展。在與設(shè)計師的交流中，有設(shè)計師提到“設(shè)計一體化”的理念，這將是城市建筑設(shè)計的主要趨勢。
以這幾個月的銷售業(yè)績來看，上海的瓷磚市場不容樂觀。許多廠家也在跟經(jīng)銷商一起進行促銷和團購等的營銷活動來拉動消費，但是效果不明顯。滿足消費者的消費需求，搶在其他競爭對手之前攔截消費者，做好售后服務(wù)，這將是各大經(jīng)銷商的重點工作。
與此同時，雖然上海已經(jīng)高度城市化，但是對瓷磚的需求仍然存在一定的空間。據(jù)了解，2015年，上海共安排83項正式重大工程建設(shè)項目，預備項目24項，計劃新開工項目9項，基本建成項目14項。正式項目全年計劃投資不低于1071億元。零售方面的不理想，會使得這些工程項目成為瓷磚經(jīng)銷商們勢在必得的首要目標。
■ 河北張家口薩米特陶瓷總經(jīng)理 姜遠
冬奧會若成功獲批將提供發(fā)展新契機
張家口是一個三線城市，消費水平不高，但北京與張家口正在聯(lián)合申辦2022年冬奧會，結(jié)果將在7月31日大選后宣布，一旦成功，將為兩地建材市場的發(fā)展提供新契機。北京通過舉辦夏季奧運會，全面提升了城市的基礎(chǔ)設(shè)施，假如這次申辦成功，北京的現(xiàn)有場館就能應(yīng)對，即使增加也非常有限，基礎(chǔ)設(shè)施基本能滿足要求；但張家口則需要加大城市建設(shè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度。此次聯(lián)合申奧，對于兩地的聯(lián)動、融合，加強經(jīng)濟上的緊密聯(lián)系有很大的意義，包括推進兩地物流、交通、基礎(chǔ)設(shè)施對接，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展，更推動了兩地的投資熱潮。
在張家口崇禮縣城東部，一個新的商貿(mào)區(qū)已經(jīng)初具雛形，但美中不足的是人口稀少，大多數(shù)房屋和店鋪處于空置狀態(tài)，商貿(mào)區(qū)的房子大多賣給了以北京為主的外來客，均價比老城區(qū)的房子貴一倍還要多，雪場周邊的酒店式公寓更是達到了1.5萬每平米的價格。隨著張家口加入申辦冬奧會的陣營，這些在當?shù)厝丝磥矸績r已經(jīng)高得離譜的小區(qū)也開始出現(xiàn)捂盤惜售的現(xiàn)象。
目前張家口的樓盤已經(jīng)停止建設(shè)，來買磚裝修的顧客很少，冬奧會如果成功申辦，屆時張家口將會大開放，翻新老城區(qū)，涌入一大批北京人來買房居住，那對高端定位的薩米特和匯美陶品牌的產(chǎn)品就比較有利，市場發(fā)展前景好。也正是因為申辦冬奧會，張家口所有行業(yè)都在觀望，等待宣布的結(jié)果。
雖然張家口城市小、樓盤少、顧客也少，但是卻擁有七八家建材市場。薩米特目前店內(nèi)有二三十名導購，顧客一天進不了一個，所以導購全部分散下小區(qū)、跑家裝，拿著宣傳單頁去掃樓，服務(wù)老客戶，進一步加強服務(wù)，提升產(chǎn)品附加值。希望冬奧會的成功申辦能為張家口的建材市場帶來新契機，打個漂亮的翻身仗。
家居建材傳統(tǒng)賣場應(yīng)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來，以順應(yīng)市場形勢的發(fā)展，敬請關(guān)注建材之家
文章簡介：家居建材傳統(tǒng)賣場應(yīng)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來，以順應(yīng)市場形勢的發(fā)展，敬請關(guān)注建材之家近日，由商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國建筑材料流通協(xié)會共同發(fā)布的4 月份全國建材家居景氣指數(shù)為99.58，環(huán)比上升6.33點，同比下降9.60點。全國規(guī)模以上建材家居賣場4月銷售額為849.6元，環(huán)比上升 16.0%，同比下降14.7%。1~4月累計銷售額為3129億元，同比下降1.49%。中國建材流通協(xié)會常務(wù)副會長秦占學就本期BHI數(shù)據(jù)解讀表 示，4月隨著春季......■ 湖北宜昌市某陶瓷經(jīng)銷商 王軍（應(yīng)被訪者要求，此為化名）
活動熱度逐漸降低，渠道與產(chǎn)品是關(guān)鍵
從去年開始，整個陶瓷市場陷入低迷狀態(tài)，一直蔓延到今年，產(chǎn)能嚴重過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化，再加上消費者的購買欲下降等原因?qū)е落N售量下滑。從開年到現(xiàn)在，我公司的總體銷售額有點下滑，壓力越來越大。因為使用K金磚這種高端產(chǎn)品的消費人群也較少，特別在房地產(chǎn)行情不好、新建高端住宅區(qū)減少的情況下，銷售量更是難以提升。最熱銷的產(chǎn)品，全拋釉無疑是冠軍，全拋釉的高性價比是其搶占市場的重要因素?，F(xiàn)在的終端活動主要都是以全拋釉為主打產(chǎn)品進行促銷，通過走量拉升銷售額。
顯然，在市場低迷的情況下，大部分有實力的品牌都會通過活動的形式提升品牌在當?shù)氐闹?，吸引消費者，從而更好地拉動銷量。但是，雖然活動的成交率增加了，總體利潤卻是下降的。所以，從今年起活動的銷售熱度會逐漸降低，因為價格戰(zhàn)不可能作為企業(yè)的長期營銷手段，當投入遠遠高于回報，代理商們就會逐漸趨于理性。在市場不好的情況下，我認為企業(yè)應(yīng)該更多地扶持經(jīng)銷商，拓寬銷售渠道，做好產(chǎn)品，而不是一味地要求經(jīng)銷商舉行終端活動，要根據(jù)經(jīng)銷商的自身情況制定不同的扶持計劃。
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