隨著電商的發(fā)展，網購逐漸從一種購物渠道轉變?yōu)橐环N生活方式。消費習慣的改變，進一步推動家居電商模式的進化。近兩年來，家居電商成為行業(yè)內的熱門話題。從最開始以低端、大眾定位的網購產品為主，到越來越多的知名品牌加入電商行列，到最近，有不少高端定位的家具品牌摩拳擦掌，試圖在電商的大平臺上有一番作為。對于大宗購買的家具產品來說，體驗一直是打通電商渠道的核心關鍵，對于高價位的產品來說，更是如此。高端家具的電商之路，需要解決哪些問題?

高端產品更依賴O2O模式

經過幾年的電商試水，“家居電商要回歸體驗本身”——似乎是行業(yè)普遍認可的觀念，O2O(online to offline)模式成為當下最被看好的電商模式。金海馬、冠軍聯(lián)盟等知名的線下品牌走電商路線，依賴線上與線下的聯(lián)動；美樂樂網等發(fā)跡于電商的品牌，目前正在全國范圍內大開線下實體店。歐品老楊、超舒適國際家居等新晉的電商品牌，也將家居“體驗”提到一定的高度。例如超舒適國際家居旗下的美茲網即將于月底上線，品牌總經理王蘭玉在此前就宣布要在全國開1000家加盟店，以“旗艦店+社區(qū)店”相結合的形式，更好地實現(xiàn)體驗與服務。



“家具是大宗消費，特別是高端的家具產品，難以單靠網絡上的幾張圖片，導購的幾句介紹,就能夠打動消費者。”東莞歐品老楊總經理楊茂華在接受新快報記者采訪時表示，這是O2O模式存在的必要性。線上主要提供展示、銷售、推廣的功能,而線下實體店可以讓消費者體驗看得到摸得著的產品，提供裝修咨詢、安裝服務、售后服務等。線上與線下的聯(lián)動，才能更好地服務消費者，打造良好的品牌口碑。

“服務”成為打開市場的關鍵

由于產品的特性、定位人群的特點,注定了高端家具的電商之路離不開“服務”二字。王蘭玉甚至將美茲網的模式總結為“OSO”(online service offline)。與傳統(tǒng)的電商模式不同，OSO模式除了線上的展示、咨詢服務之外，更多的服務要靠線下實現(xiàn)。每一個線下體驗店都會有專門跟蹤消費者的客服人員、并配備1-2名軟裝設計師。消費者從進入網站的一刻,就有實體店的專門人員的“一對一”服務。服務人員將消費者引導到實體店面，實現(xiàn)溝通、交流，由設計師提供設計建議，更好地幫助消費者更好地完成家居設計。并由實體店人員全程跟蹤送貨、安全、售后等問題。

“傳統(tǒng)的家居行業(yè)以產品為導向，高端家具的電商應當轉變這種思維。”楊茂華表示，歐品老楊的官網和微博除了對消費者提供產品咨詢、設計建議、線下服務等，還提供人性化的“定制”服務。根據(jù)消費者的喜好，可以選擇樣式、大小、皮表材質、填充物等，打造用戶專屬的沙發(fā)產品。

電商產品比傳統(tǒng)渠道便宜近半

走上電商之路，有望改變高端家具價格居高不下的現(xiàn)狀。未來消費者享受到品質有保證、具有高性價比的高端家具產品。“比起傳統(tǒng)模式，高端家具走電商渠道價格可以節(jié)省近半。”楊茂華表示，例如該品牌一款標價七八千元的沙發(fā)，傳統(tǒng)渠道的售價要達到一萬八千元左右。傳統(tǒng)模式的家具產品經過廠家、一級代理、二級經銷、賣場鋪租、宣傳推廣等一層層的“增值”，最終價格比出廠價高出許多。而通過電商的模式，一步到位，減少了許多中間環(huán)節(jié)，可以為消費者省下許多費用。

王蘭玉也表示，美茲網放到網上的產品價格相當于原來線下產品價格的3.5-5.5折，顯現(xiàn)出電商渠道的巨大優(yōu)勢。例如品牌旗下代理的一款進口床，線下標價接近五萬元，線上的標價在兩萬元左右；標價八九千元的自有品牌沙發(fā)，網購價格也只需三千元左右。通過電商模式將渠道扁平化，能夠更多地讓利給消費者，實現(xiàn)“最優(yōu)性價比”。

商機還是“殺”機?

中國是世界的加工廠，幾十年的代工經驗，成就了許多具有優(yōu)秀生產實力的企業(yè)。有行業(yè)人士稱，電商時代的到來，是這些出口企業(yè)打開內銷市場的好時機。成熟品牌在考慮電商渠道時，如何平衡線下渠道與電商渠道之間的平衡，是觸網之前必須解決的問題。許多企業(yè)因此難以在電商上大展拳腳。相比之下，出口轉內銷企業(yè)在全國的網點不多，沒有太多的后顧之憂。

的確,電商時代帶來更多機遇。不過，王蘭玉也表示，當下是分工的時代，要想從頭到尾抓生產、抓渠道、做平臺是一件非常困難的事情。盡管電商有難以抗拒的利益吸引力，但并非人人適合。業(yè)內就有不少知名代工廠試圖走電商路線，卻一一敗下陣來。工廠思維跟不上經營思維，是很多“天貓模式”呈式微之態(tài)的原因。應當看清楚自身的定位，堅持專業(yè)性，找到適合的合作者，才能真正做好一番事業(yè)。（林恒華）